¿Por qué todo ecommerce debería contar con una sólida estrategia de CRO? - OMD Blog
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¿Por qué todo ecommerce debería contar con una sólida estrategia de CRO?

Cada vez es más común oír hablar de la necesidad de llevar a cabo acciones CRO (Conversion Rate Optimization) dentro de las estrategias que las agencias de medios, y los propios clientes, nos planteamos a la hora de establecer planes de mejora y optimización con el fin de alcanzar mejores cifras globales de negocio.

Sin embargo, pocas veces se establecen verdaderos planteamientos estratégicos de CRO que bien formen parte de la estrategia global de la marca o, por el contrario, supongan un proyecto en sí mismos.

Este tipo de proyectos cobran verdadera importancia en entornos ecommerce donde el objetivo principal es la venta directa a través del canal online. En OMD consideramos un requisito indispensable que estos proyectos formen parte fundamental de la estrategia global de nuestros clientes, y construyan y aporten valor real a lo largo de todas las fases del funnel de ventas.

Según el último estudio sobre conversión en negocios digitales realizado por Flat101[1], el ratio de conversión promedio en nuestro país es del 1,03% (+17% con respecto al año pasado). Uno de los principales motivos de este incremento viene de la mano del aumento del tráfico a través del dispositivo móvil y de la apuesta de las marcas por una experiencia de usuario “mobile first” o incluso “mobile only”. Además, se pone de manifiesto la madurez en los anunciantes en torno a la importancia y necesidad de la analítica digital, así como su interpretación.

Pero no debemos quedarnos sólo en los datos para poder entender, dar valor y sentido a esta “nueva” disciplina. Son varios los estudios que dan un enfoque próximo al neuromarketing a este tipo de proyectos puesto que, y con toda lógica, se trata de perseguir la mejora constante en las relaciones (y conversaciones) que se establecen entre las marcas y los usuarios. Las marcas interactúan con personas y, como tal, han de ser analizadas todas las acciones que éstas realizan de forma consciente, así como inconsciente.

Es por estos motivos por los que se necesita acompañar, guiar y dar respuesta a la demanda de los usuarios que visitan cualquier ecommerce, siempre desde un doble punto de vista: el de generar el mayor volumen de ventas posibles al mejor coste, así como establecer relaciones de valor con nuestros clientes que generen fidelización, compras recurrentes y de mayor valor. De esta forma, conseguiremos que nuestro negocio sea escalable en términos de facturación, así como en términos de compromiso con el usuario.

Desde el momento en el que un potencial cliente accede a nuestro ecommerce (habiendo interactuado con publicidad o de forma orgánica), la página de destino deberá ser la más cualificada y coherente posible en base al motivo que originó ese click hacia nuestro site. Alcanzado este hito, toda la información, además de ser accesible, debe ser atractiva y debe poner en valor el producto/servicio que estamos ofreciendo. En esta fase existen muchos factores de índole más táctico que deben ser objeto de análisis, estudio y optimización dentro de una estrategia CRO, como por ejemplo, la lógica en la estructura del propio ecommerce y del catálogo de productos, su facilidad de navegación, el funcionamiento de su buscador interno, el contenido que acompaña a cada producto, así como las diferentes opciones que ofreceremos al usuario para generar esa acción que esperamos de él, la venta (botones de añadir a carrito, añadir a lista de deseos, visibilidad el stock disponible, tallas, modelos, colores, productos sugeridos que potencien estrategias de cross-selling…).

Por supuesto, el análisis del proceso de checkout será parte fundamental de este tipo de proyectos. Se hará totalmente necesaria la evaluación de lo que sucede y cómo se comporta cada usuario en sus interacciones con el proceso de compra online de cualquier ecommerce. Desde qué dispositivo y navegador accede (qué día, a qué hora), en qué fase del proceso pierde el interés o se encuentra con un fallo de la plataforma y se frustra la transacción, qué dificultades encuentra en la realización del pago, cuántas opciones de pago estamos facilitando (con registro, sin registro) y cuál es más utilizada (por días, por dispositivo, por plataforma), así como las condiciones de los métodos de envío y entrega.

Hayamos alcanzado finalmente o no nuestro principal objetivo, la estrategia de CRO debe analizar (haciendo visible de forma clara y concisa todo el bulk de data, destacando así la importancia del data visualization), evaluar y optimizar todos aquellos procesos en base a la generación de hipótesis, la realización de test A/B y la propuesta e implementación de aquellas conclusiones que han generado una mejora directa en los resultados.

Este enfoque que estamos planteando desde OMD, consideramos que debe ser un continuo en estos planteamientos estratégicos de CRO puesto que se trata de un ecosistema que se retroalimenta y consigue, al fin y al cabo, que se persiga la excelencia en la búsqueda de la mejora de resultados.

 

[1]https://www.flat101.es/estudio-conversion-negocios-digitales-espanoles-2018/